⚫️営業職の方
⚫️営業でクロージングが上手くいかない方
クロージングは、セールスを成功させるために最も難しい部分ですが、顧客にとって満足のいく結果を得るためには、多くの要素が必要とされます。
もしうまくいかないのであれば、それはいくつかの共通した問題が原因かもしれません。
なぜうまくいかないアプローチがあるのかを説明し、営業で成功するために必要なことを確認するお手伝いをします。
さっそくですが、あなたのクロージングアプローチがうまくいかない理由をご紹介します。
５つのポイントを押さえるだけで営業成績は上がりますよ！
- 顧客を知ることの重要性
- お客様のニーズを中心としたコミュニケーション
- お客さまに断られない提案をすること
- お客様に断られることへの恐怖を克服する
- 顧客ごとにクロージングプロセスをカスタマイズする
- まとめ
顧客を知ることの重要性
クロージングのアプローチがうまくいかない理由の1つ目は、お客様のことを知る時間が取れていない可能性があることです。
お客様がどんな人なのか、どんなニーズや要望を持っているのか、どんな関係を築きたいのかを知ることが大切です。
お客様のことを知る時間がなければ、お客様一人ひとりのニーズに合わせたクロージングアプローチを行うことはできません。
つまり、お客さまに受け入れられるアプローチができないのです。
できるだけ顧客がどんな人なのか知れるように努めよう！
お客様のニーズを中心としたコミュニケーション
クロージングアプローチがうまくいかない2つ目の理由は、お客様とのコミュニケーションがお客様のニーズを中心に考えられていない可能性があります。
商品の特徴やメリットにフォーカスするのではなく、その商品がどのようにお客様のお役に立てるのかにフォーカスする必要があります。
また、お客様のニーズを理解するために質問をすることで、アプローチの仕方をカスタマイズすることができます。
確かに、自分が伝えたいことばかりを話してた気がする•••
これからは顧客が何を知りたいか？を考えて話すことを意識していこう！
お客さまに断られない提案をすること
クロージングアプローチがうまくいかない3つ目の理由は、お客様が納得できない提案をしている可能性があることです。
お客様に提案する前に、その提案がお客様の予算内に収まるものか、お客様が実際に必要としているものかどうかを確認することが大切です。
もし、お客様が受け入れられないような提案であれば、クロージングのアプローチはうまくいかないでしょう。
1つ目、2つ目の理由が押さえられていないとできないことだね。順番にできるようになっていこう！
お客様に断られることへの恐怖を克服する
クロージングのアプローチがうまくいかない4つ目の理由は、お客様に拒絶されることを恐れている可能性があります。
お客様に提案書を提出するのは気が引けるものであり、恐怖心を抱くのは当然です。
しかし、すべての提案が受け入れられるわけではないこと、そして拒絶されたことを個人的に受け止めるべきではないことを心に留めておくことが重要です。
重要なのは、自信を持ち、すべての拒絶はあなたのアプローチを学び、改良するチャンスであることを忘れないことです。
受け入れてもらえないと凹むけど、何が足りないのかを考えることが重要なんだ
その通り！何事も「だから、どうするのか？」を考え、次につなげることが大事なことだよ
顧客ごとにクロージングプロセスをカスタマイズする
最後に、あなたのクロージングのやり方がうまくいっていないのは、顧客ごとにカスタマイズしていないためかもしれません。
顧客は一人ひとり異なり、ニーズも予算も異なる。お客様のニーズに応え、提案を受け入れてもらうためには、それぞれのお客様の状況に合わせてアプローチをカスタマイズすることが重要です。
別の顧客で上手くいったことをそのまま流用しても上手くいない可能性があることを忘れずに！
まとめ
セールスを成功させるためには、いくつかの要素が必要です。
顧客を知ることから、顧客ごとにクロージングプロセスをカスタマイズすることまで、営業で成功するためには様々なステップを踏む必要があります。
このように、クロージングの方法を工夫することで、より多くの売上を確保することができるのです。
今一度、自分のクロージング方法を見直して、より良い方法を確立できるようにしていきましょう！
